“Sales is a numbers game”, nous apprend Mark Cuban.
Mais de quels nombres parlons-nous exactement ?
Votre produit est fin prêt à être commercialisé. Vos sources de prospection sont prêtes, votre marché et vos ICP sont identifiés, votre discours et vos arguments sont rodés.
Peut être avez-vous un Business Developer en poste ou s’apprêtant à entamer votre prospection.
Peut être êtes-vous, vous-même, en charge du développement commercial de votre entreprise.
Tout semble prêt. Et pourtant, une question vous taraude : “Comment m’assurer que mes efforts, ou ceux de mon Biz Dev, soient optimaux ?”
Vous avez installé votre CRM, on vous a parlé de Databox pour extraire vos tableaux de bord.
Et surtout, vous avez entendu parler des KPI, ou indicateurs-clés de performance. Ces petits joyaux de data qui résument à eux seuls la santé de votre croissance dans son ensemble.
Il ne suffit que de choisir les 2-3 métriques qui semblent pertinentes, et le tour est joué !
Non ?
Non.
Nous ne saurions vous le dire autrement : une mauvaise identification de vos KPI peut faire couler votre boîte. Ni plus, ni moins.
Dans cet article, nous allons voir comment identifier les bons KPI pour votre business, et pourquoi vous tromper peut causer sa perte. Nous découvrirons, pour finir, une méthode simple pour identifier vos KPI.
Nous l’avons vu : un KPI, pour Key Performance Indicator, est une métrique, ou donnée chiffrée, dont la portée statistique est représentative d’un pan, ou de l’entièreté, de la santé d’une entité en recherche de performances.
Les KPI ont deux utilités majeures : soit vous permettre d’appréhender, de façon synthétique, les performances de votre business dans son ensemble, soit vous permettre de piloter un projet interne.
Ces quelques chiffres, 3 à 4 maximum de préférence, suffisent à diagnostiquer la viabilité de votre business et la pertinence de la stratégie en place.